Con 49 años, Martín Kairuz enfrenta quizás el desafío más desafiante de su carrera corporativa. Cuando en 2005 se incorporó a la marca alemana de ropa interior premium Triumph no sospechaba que las vicisitudes económicas y políticas lo pondrían en 2013 ante la gran decisión. En aquel año, con el cepo importador en pleno auge, los dueños alemanes le pidieron a Kairuz que hiciera los números para cerrar la operación en la Argentina.
“Cuando me plantearon el cierre vi una oportunidad. Me pregunté: ‘Qué pasa si sigo con el formato de distribuidor, un esquema con el que recién Triumph empezaba a probar en el resto del mundo. Entonces dejamos de ser afiliada en 2015 y hoy soy distribuidor independiente para los mismos mercados Argentina, Bolivia, Uruguay, Paraguay”, recordó Kairuz en diálogo con Biz. De esta forma dejó la zona de confort de un CEO en relación de dependencia para convertirse en “un emprendedor que se largó a invertir en el país, a creer en la Argentina y a reconstruir el negocio que antes manejaba como empleado”. Esa decisión posibilitó que mientras otras marcas top dejaron la Argentina, Triumph se mantuviera en el país.
El mercado de la ropa interior está muy atomizado en Argentina, con más de 200 marcas compitiendo, muchas de ellas con un alto grado de informalidad, lo que también dificulta acceder a números consolidados. Según estimaciones privadas, por año se venden unos 100 millones de prendas, lo que representa alrededor de u$s500 millones en facturación. Pero la alemana Triumph compite en el segmento de las 10 marcas top, que representan el 40% del mercado total. Con la imposibilidad de importar, Triumph perdió terreno. En la mejor época estaba en alrededor del 5% de participación de mercado, pero hoy no llega al 1%, algo que Kairuz se propone revertir.
Periodista: ¿Cómo se recupera el negocio de Triumph en el país?
Martín Kairuz: Nuestro negocio se había caído unas 10 veces, aunque tuvimos la suerte de que nuestro producto no es fácil de copiar en diseño y moldería, lo que nos da una ventaja competitiva; no hubo nadie que ocupó el lugar durante los tres años que no estuvimos en el mercado. Hoy estamos empezando a recuperar ese camino, hoy estamos pidiendo permiso para traer algunos productos y responder a las necesidades que tienen las consumidoras argentinas.
P.: ¿Puede importar todo lo que necesita?
M.K.: Hoy en la industria textil hay un lobby enorme contra quienes importamos cosas textiles. Entonces tengo que ir a explicar lo que quiero traer. No traigo lo que quiero cuando quiero. Nosotros compramos entre 6 y 12 meses de anticipación, entonces tengo que estimar mi venta 9 meses antes. Hoy hay una estrategia del Gobierno en la que van abriendo de a poco la importación, pero la realidad es que con mi producto no desplazo producción local.
P.: ¿Cuál es el plan de negocios?
M.K.: Tenemos capital limitado. Hoy la gran parte de los recursos los volcamos en tener más mercadería, y tener más mercadería genera el círculo virtuoso de poder estar en más lugares y poder salir a comunicar más. Hoy estamos contando aquellas cosas que las mujeres deberían conocer para elegir mejor ropa interior. El rol que tenemos de educar y la historia de la marca nos ponen en esa situación.
P.: ¿Tiene una proyección de crecimiento?
M.K.: Es prematuro, pero hay que decir que nuestros clientes están contentos porque están recuperando Triumph, lo que los ayuda a pasar esta situación económica de cierto estancamiento. Como nosotros ya perdimos mucho e hicimos el duelo, ahora todos lo que hacemos es recuperar y les mejoramos la caja a nuestros clientes.
P.: ¿Cómo es el mercado de ropa interior argentino?
M.K.: Tiene mucho para crecer en el consumo per cápita de ropa interior y eso tiene que ver con la variedad de ofertas que las marcas ponemos en el mercado. La mujer argentina consume moda y tiene un nivel de sofisticación y de gustos muy desarrollados que están a nivel de los mercados más exigentes, y eso es algo que en Triumph tenemos que capitalizar.
P.: ¿El atraso del tipo de cambio complica?
M.K.: Impacta, hoy no tengo el mismo bolsillo que cuando era afiliada. Lo que voy recuperando de lo que perdimos genera un margen que hoy no alcanza para lo que me piden. Necesito crédito y el sistema de créditos, me piden de todo y después me prestan nada. En la medida en que puedo conseguir capital de trabajo invierto en este negocio que lo creo viable y estamos dando un servicio a las mujeres para que usen ropa interior adecuada.
P.: ¿Tiene previsto iniciar la venta online?
M.K.: Estamos comenzando porque cuando dejamos de ser afiliada desde Alemania nos ‘desenchufaron’ de la página. Ahora tenemos página y estamos empezando de a poco con la venta online. Queremos desarrollarlo y colaborar con nuestros clientes. Somos una marca especializada en mujeres y podemos tener sinergias con otras categorías o productos.
MUJERES
El destino de Kairuz parece estar signado por la presencia femenina. Está casado desde hace 22 años y tiene tres hijas. Además, claro, dirige Trimph, una empresa que produce ropa interior y que pone el énfasis en cuidar la salud y la estética de las mujeres.
P.: ¿Cómo es conducir una compañía destinada 100% a la mujer?
M.K.: Estoy dirigiendo una compañía de productos que no son para mí, que no uso y que no tengo la sensibilidad, entonces me apoyo en lo que ellas eligen y deciden. Marco algunos lineamientos sobre que segmento nos conviene desarrollar más, pero cómo llenan la cajita es una decisión de ellas, y la mía es una voz más.
P.: ¿Qué visión tiene respecto de la cuestión de género en el mundo corporativo?
M.K.: Estoy casado desde hace 22 años con una mujer que tiene un rol corporativo y los dos fuimos creciendo profesionalmente más o menos parejo y creo que es importante que tengamos todos igualdad de oportunidades, y ahí hay una deuda como país en la que tenemos mucho por hacer. En cuanto a lo específico entre géneros, mi experiencia es que cuando las mujeres son buenas en lo que hacen son mucho mejores que los hombres y tienen capacidades que nosotros no tenemos y me apoyo mucho en eso.
P.: ¿Qué aporta la mirada femenina?
M.K.: Tienen una sensibilidad sobre todos los temas que nosotros los hombres no tenemos. Nos complementamos muy bien.
Guillermo Gammacurta