"El mercado africano tiene un potencial importante"

En diálogo con Biz, Juan Ignacio Ponelli, chief strategy officer de Positivo BGH África, cuenta cómo fue montar una industria en otra latitud. Además señala las oportunidades de negocios del continente africano.

Diego González- dgonzalez@ambito.com.ar

Hace cuatro años Juan Ponelli se mudó a Ruanda para iniciar las operaciones de Positivo BGH en África que es un Joint Venture que crearon en 2011 las empresas de Brasil y Argentina para proyectos de tecnología. En su cargo como chief strategy officer, montó una fábrica y realizó acuerdos con los gobiernos de Ruanda y Kenia para desarrollar proyectos que unen la educación y la tecnología. Los próximos pasos serán diversificar el negocio con medidores de luz inteligentes y desembarcar en el mercado de consumo masivo.

Periodista: ¿Cómo surge este proyecto en África?

Juan Ponelli: Luego de cinco años de tener una operación estable en Sudamérica decidimos expandirnos a otra región y empezamos a analizar dónde podríamos tener ventajas competitivas. Al venir de mercados más volátiles en economías emergentes vimos que teníamos cualidades que nos hacían fuertes para explorar el mercado africano.

P.: ¿Cuál fue el primer destino?

J. P.: En 2014 desembarcamos en Ruanda. Allí firmamos un acuerdo con el Gobierno en el cual nosotros nos comprometíamos hacer determinadas inversiones y transferencia de know how para desarrollar una industria en el país y ellos se comprometían a ayudarnos con un proyecto de educación que ya tenían en mira.

P.: ¿Cómo fue montar el negocio en el exterior?

J. P.: Tuvimos que conformar un equipo completamente nuevo de gente. Hoy en Ruanda el 95% de nuestro staff es local, previo a eso llevamos managment y técnicos locales para hace esta transferencia de conocimientos. La verdad nos llevamos una grata sorpresa porque respondieron mucho mejor de lo que esperábamos.

P.: ¿Había industrias similares en Ruanda?

J. P.: En el continente solamente en Sudáfrica hay una industria más desarrollada. Nosotros desarrollamos esta industria electrónica por primera vez en Ruanda. Y no es solo levantar un edificio o entrenar a la gente, tuvimos que generar un ecosistema de bancos, compañías de seguro y logística que desconocían esta industria.

P.: ¿Cuál fue la inversión inicial?

J. P.: Iniciamos con una inversión de 5,5 millones de dólares aproximadamente, tenemos una fábrica de 2.800 metros cuadrados en un terreno de casi 8.000 con una capacidad de producción de más de un millón de unidades año y empleamos directamente alrededor de 50 personas.

P.: ¿Qué otros mercados exploraron?

J. P.: Al año de estar en Ruanda nos expandimos a desarrollar un proyecto en Kenia que es entregar un aula digital a cada escuela primaria pública del país, y a diferencia de otros proyectos hicimos una propuesta de 360°, entregamos los equipos, hicimos la logística, la instalación, el servicio postventa y entrenamos a los profesores.

P.: ¿Cómo define al mercado africano?

J. P.: Es un mercado interesante y tiene un potencial muy importante. África se va a convertir en el continente de mayor población en los próximos 10 o 20 años y es una oportunidad sin lugar a dudas. Obviamente tiene los desafíos de cualquier región emergente, pero estamos hace cuatro años y ahora tenemos nuevas capacidades, además contamos con una velocidad de adaptación que la llevamos de Sudamérica.

P.: Por ahora el principal cliente es el Gobierno... ¿hay otros?

J. P.: Primero desembarcamos para entender el mercado y no estoy hablando solo de negocios, teníamos que entender el país y su cultura. Luego empezamos a expandirnos regionalmente. En Ruanda además del proyecto de educación, lo ampliamos a computadoras para el Gobierno. Ahora nos expandimos a negocios corporativos, en mayo comenzamos la producción de otro producto totalmente distinto que son medidores eléctricos inteligentes para casas. El próximo paso es ir a retail, antes de la mitad de 2019 ya deberíamos tener en la calle productos.

P.: ¿Cuál es su nivel de facturación?

J. P.: En el ejercicio del año pasado que es de julio a julio cerramos con una facturación aproximadamente de u$s115 millones, que es muy importante para las operaciones de allá. En los dos primeros años ganamos un market share del 11% en el Este de África.

P.: ¿Cómo define el trabajo que hace en África?

J. P.: Estamos haciendo un cambio de paradigma de la noción de exportar. Generalmente cuando se habla de exportar se piensa producir algo localmente para venderlo al mundo. Nosotros estamos exportando know how, estamos haciendo operaciones comerciales en otro continente de una empresa con capitales argentinos y brasileños. Es un cambio de paradigma para la idiosincrasia empresarial argentina y también para las empresas que van a África que tiene una visión más oportunista.

P.: ¿Hay relaciones comerciales con la Argentina?

J. P.: No por el momento, hay sinergias de otra naturaleza, como los proyectos de educación, tenemos la expertise que traemos de Argentina, Uruguay y Brasil a nivel planificación. A nivel comercial hay un plan, pero está en vías de desarrollo. Es un plan para desarrollar productos que puede generar algún intercambio comercial, pero está en proceso.

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